A linguagem corporal afeta a maneira como os outros nos veem, mas também pode mudar a maneira como nos vemos. A psicóloga social Amy Cuddy irá nos mostrar em sua palestra como “fazer poses de poder” — ficar numa postura confiante, mesmo quando não nos sentimos confiantes — pode afetar os níveis de testosterona e […]
Categoria: Técnicas de Vendas
As técnicas de vendas são a diferença entre o sucesso ou fracasso de qualquer plano de vendas. Imagine que você montou um time comercial seguindo as orientações do planejamento de vendas da sua empresa. Ele foi selecionado, contratado e treinado sobre as características e benefícios dos seus produtos e serviços, e então chegou o momento de coloca-la na rua. Como será que esta equipe irá realizar sua abordagem de vendas? Você considerou quais técnicas de vendas serão empregadas? Ele está preparado para fazer uma escolha eficiente sobre qual abordagem deve ser empregada em cada situação? Caso a resposta seja um não, sua equipe ainda não estará pronta para executar sua tarefa.
Lembre-se: para que um plano de vendas tenha resultado, é fundamental que você reserve o tempo que for necessário para refletir, selecionar e adotar as técnicas de vendas que melhor se ajustarão ao ambiente de vendas que irá atuar. Caso você seja do ramo de consultoria ou orientado a serviços, ele irá exigir um processo de construção de relacionamento com seus clientes. Mas o foco na venda de produtos também poderá necessitar este mesmo tipo de abordagem. A arte de vender pode não ser tão simples quanto parece. Nesta seção do site Planejamento de Vendas, vamos mostrar para você as técnicas de vendas existentes, e como e quando empregá-las.
Vendedor Persistente
Comercial para TV da United Airlines sobre um vendedor persistente que passa dois dias visitando e escutando “não” de todos seus clientes. Enquanto retorna deprimido em um voo da American Airlines, ele empresta sua calculadora para um estranho que irá se tornar um grande comprador. Nota sobre a produção: O vendedor é o ator John […]
Frans de Waal – Empatia, Cooperação, Justiça e Reciprocidade
Aprenda e reflita sobre as origens do comportamento humano. O Dr. Frans de Waal é um biólogo e primatologista conhecido por seu trabalho sobre o comportamento e inteligência social dos primatas. Ele defende em seu livro Eu, Primata que a conduta política e o altruísmo são constatados nos primatas e têm, portanto, uma raiz biológica […]
Dicas de Vendas – A Ciência dos Preços
Política de preços não é somente uma questão de margem. Entenda como suas vendas poderão aumentar através da ciência dos preços. Ciência dos Preços – Ancoragem: A ancoragem foi descoberta em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman – que chegaria a ganhar o Nobel de economia. “Kahneman contestou a teoria do Homo economicus, […]
A Teoria do Bode na Sala
Muita gente tem me perguntado sobre o que é a teoria do bode na sala. Como esta história é geralmente contada em tom de piada, eu tenho que confessar que fui muito resistente em escrever um artigo a respeito. Porém, após alguma reflexão, comecei a considerar que este tema poderia ser um bom ponto de […]
