Tratamento das Objeções em Vendas

Tratamento das Objeções em Vendas
Tratamento das Objeções em Vendas


Objeções em vendas fazem parte do trabalho do vendedor. Elas representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos produtos e serviços ofertados. Uma dúvida indica que ele tem uma pergunta não respondida sobre algo que você disse ou deixou de dizer. Significa que ele ainda não compreendeu como a sua empresa irá ajuda-lo a resolver os problemas que tem.

Objeções são oportunidades de negócios. Os vendedores realmente profissionais, encaram as objeções como indicadores da disposição de negociação de um cliente. As causas das objeções indicam que:

Você não forneceu informações suficientes, ou
Não fez suficientes perguntas, ou
Não ouviu o suficiente.

Tipos de Objeções

Existem três tipos de objeções, que representam a forma pela qual o cliente demonstra a existência de dúvidas:

Objeção não válida:
É aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são informações que o cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo. Pode ser também uma forma do cliente testar o vendedor.

Objeção válida ou real:
Neste caso a objeção é verdadeira. Não é uma objeção fácil de ser contornada. Ela precisa ser conhecida detalhadamente para ser tratada.

Objeção oculta:
Quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto. As objeções ocultas devem ser encaradas de frente, para isto, as razões devem ser descobertas por meio de perguntas.

Objeções Podem Ser Evitadas

Escolha bem suas palavras. Planeje com todo cuidado as suas apresentações e pratique-as, apresentando os benefícios da sua empresa de acordo com as necessidades do cliente. Lembre-se que as características da sua empresa somam-se aos benefícios do seu produto. Apresentando os benefícios corretos, o cliente fará o que o vendedor deseja, não pelas razões do vendedor, mas pelas suas próprias razões.

Crie autoconfiança, tendo pleno conhecimento do seu produto. Utilize este recurso para uma apresentação completa, antecipando prováveis objeções do seu cliente com os argumentos adequados.

Adolfo Brum

Adolfo Brum

Adolfo Brum é Hipnoterapeuta com certificação internacional, dedicado ao tratamento de problemas emocionais como: fobias, traumas, depressão e ansiedade. Hipnoterapeuta formado pelo OMNI Hypnosis Training Center. Hipnoterapeuta certificado pela National Guild of Hypnotists. Practitioner em PNL licenciado, com certificação internacional pela The Society of NLP™ e Richard Bandler®. Membro da National Guild of Hypnotists. Formado em Administração e pós-graduado em Gestão WEB, Adolfo Brum possui também sólida vivência na área comercial, com atuação em gerência comercial, redes de parcerias e marketing digital. Trabalhou em várias empresas de tecnologia, como Unisys e Embratel.Adolfo Brum Hipnoterapeuta Conheça o perfil profissional completo de Adolfo Brum clicando aqui. Conheça o site Consultório de Hipnose clicando aqui. Conheça o canal no YouTube de Adolfo Brum clicando aqui. Conheça o perfil de Adolfo Brum no Google+ clicando aqui.

2 thoughts to “Tratamento das Objeções em Vendas”

  1. Olá! Bom dia! Aproveito este, para dizer que esse artigo foi muito importante para mim. Trabalho com vendas há muitos anos e sei o quanto é difícil lidar com objeções em nosso dia a dia porém, não é impossível conquistar o cliente como foi bem detalhado na matéria. Dica: Façam um artigo sobre vendas e abordagens sobre telefones. Abraço! 😉

    1. Ana, ficamos felizes em saber que o nosso trabalho esta ajudando no aperfeiçoamento profissional de nossos leitores. A sua sugestão foi anotada. Abraços.

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