A Curva ABC no Planejamento de Vendas

A Curva ABC (ou 80-20) é baseada no teorema do economista Vilfredo Pareto. Em um estudo sobre renda e riqueza realizado na Itália do século XIX, ele observou que 20% da população possuía 80% da riqueza do país. A Curva ABC pode ser definida como um método de classificação de informações, que tem o objetivo de determinar em ordem decrescente quais são os grupos de itens com maior importância ou impacto em um espaço de tempo (normalmente 6 meses ou 1 ano). Ela é utilizada pelo Planejamento de Vendas, na gestão dos clientes em relação ao volume de vendas, à lucratividade obtida, ou ao estabelecimento de prioridades. Também pode ser empregada na administração de estoques ou e na programação da produção.

Cálculo da Curva ABC em 3 Etapas

Primeiramente criamos uma classificação, onde os clientes mais importantes são os da classe A, os intermediários são clientes da classe B, e os menos importantes são clientes da classe C. A experiência demonstra que poucos clientes, de 10% a 20% do total, são da classe A, enquanto uma grande quantidade, em torno de 50%, é da classe C e 30% a 40%, são da classe B.

Obtêm-se a curva ABC através da ordenação dos clientes nas três classes acima descritas, conforme a importância dos mesmos para o resultado da empresa. A montagem pode parecer um pouco trabalhosa, porém o resultado final será compensador.

As 3 Etapas

1° Etapa
– relacionam-se todos os clientes que adquiriram produtos ou serviços em um determinado período;
– para cada cliente registra-se o valor das vendas no período; e
– registra-se a classificação do valor das vendas no período (1 para o maior valor, 2 para o segundo maior valor, e assim por diante).

2° Etapa
– ordenam-se os clientes de acordo com a classificação estabelecida;
– calcula-se o valor das vendas acumuladas para cada cliente;
– para cada cliente, calcula-se o % sobre valor total das vendas acumuladas, que é igual ao valor das vendas acumuladas por cada cliente, multiplicado por 100 e dividido pelo valor total das vendas (R$ 1.864,13)

3° Etapa
Para a definição das classes A, B e C, adotando-se o critério de que A = 20%; B = 30%; e C = 50% dos clientes. Como são 10 clientes, 20% são os 2 primeiros clientes, 30% são os 3 clientes seguintes e 50% são os 5 últimos clientes.

Obs: Se tivéssemos, por exemplo, 73 itens ao invés de 10, para A = 20%, seriam os 15 primeiros clientes; B = 30%, seriam os 22 clientes seguintes; e C = 50%, os 36 clientes restantes.

Retornando ao cálculo
– classe A (2 primeiros clientes): Esta classe é responsável por 62,44% das vendas
– classe B (3 clientes seguintes): Esta classe é responsável por 21,41% das vendas (83,85% – 62,44%)
– classe C (5 clientes restantes): Esta classe é responsável por 16,15% das vendas (100% – 83,85%)

Exemplo Prático
Para a tabela acima, se quiséssemos controlar 80% do volume de vendas, teríamos que controlar apenas os quatro primeiros clientes (eles somados representam 80,00%). Os clientes da classe A, tendo em vista o montante de vendas envolvido, devem ser os mais rigorosamente controlados. Eles são considerados as “vacas ”leiteiras” da empresa. A perda de um destes clientes irá afetar dramaticamente o resultado da empresa. Os clientes da classe B estão em situação intermediaria. Já os clientes da classe C devem ter um monitoramento mais simples.

Cuidado com os Números
Existe uma situação em que a análise da Curva ABC pode induzir ao erro. São os clientes que não são da classe A, porém possuem o potencial para se tornarem uma nova “vaca leiteira”. Estes clientes não podem ser postos de lado no Planejamento de Vendas da empresa.