Venda Porta em Porta

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Venda Porta em Porta

Venda Porta em Porta


O filme “De Porta em Porta” (Door to Door, lançado em 2002) conta a história real de Bill Porter (interpretado por William H. Maci), um portador de paralisia cerebral nascido em 1932 (ainda vivo) que deseja tornar-se um vendedor de porta em porta. É um típico filme sobre superação. O inglês tem uma palavra perfeita para designar esse tipo de filme: inspirational. As dificuldades de Bill são claramente proibitivas para o exercício da profissão: ele não consegue usar o braço direito, anda curvado para a frente, com o corpo todo torto, e tem dificuldades para falar. Porém, o filme irá mostrar que Bill possui uma habilidade nata para manipular estas dificuldades positivamente, que o fará atingir o sucesso profissional.

Não é um filme leve para se ver, porém tem a qualidade de nos fazer refletir sobre o que consideramos serem dificuldades no trabalho de vendas. No início da ação, cuidadosamente vestido com a ajuda da mãe, Bill vai pedir emprego como vendedor de porta em porta na Watkins Company, uma empresa comercial que vende praticamente de tudo. Bill se oferece para trabalhar no pior território existente, aquele que todos rejeitam, e acaba conseguindo o emprego. Durante o filme, o personagem vai interagindo com a comunidade do seu território de vendas, enfrentando uma série de resistências. Ele não demonstra qualquer censura ou preconceito nas atitudes que percebia nos que o rodeavam, embora houvesse sofrido preconceitos nem sempre dissimulados, em muitas oportunidades. A parte final do filme mostra o personagem convivendo com a fase de transição do seu estilo de comércio (venda em domicílio) para a venda por telefone.

Técnicas de Vendas

A atividade de Bill Porter possui uma sequência de passos: (1) Identificação do perfil do cliente; (2) Estabelecimento do contato; (3) Identificação de necessidades; (4) Apresentação dos produtos; (5) Fornecimento de informações e conselhos; (6) Fechamento da venda; e (7) Pós-venda (prestar esclarecimentos adicionais, etc).

Como suas vendas ocorriam em domicílio, Bill precisava do primeiro contato para saber como lidar com os clientes. Mesmo com os mais difíceis, ele procurava uma alternativa para manter a interação. Era insistente, porém sem ser abusivo. Para estabelecer o contato, ele sempre se apresentava de modo cordial, dizendo seu nome e para quem trabalhava. Após cumprimentar e se apresentar aos seus clientes, ele falava sobre os produtos, utilizando expressões como “Posso ser sincero?” para revelar a melhor oferta do catálogo ou o produto mais coerente com o perfil da pessoa. Como Bill conhecia bem aquilo que vendia, enfatizava com segurança as qualidades e as vantagens do produto que estava oferecendo. Depois de esgotadas as informações, fazia perguntas direcionadas ao fechamento da venda como “Quantos posso encomendar?”. Bill mantinha bom relacionamento com os clientes, ora para fazer a entrega das encomendas e acompanhar o seu uso, ora para ofertar algum brinde da companhia, ora para apresentar algum novo produto do catálogo. Trabalhar durante muito tempo na mesma área favorecia a observação dos seus clientes, permitindo-lhe satisfazer as suas necessidades de consumo dos produtos que vendia, além de poder estabelecer um vínculo de amizade com os moradores.

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