Terapia por hipnose

O Primeiro Contato

O Primeiro Contato

O Primeiro Contato


Planejar o primeiro contato com um potencial cliente é um momento crítico, que deve ser considerado uma das mais importantes habilidades de vendas. O desenvolvimento de um novo contato deve ser encarado como uma atividade voltada para a criação de uma rede de relacionamento, ou melhor, uma atividade de networking.

Networking não se refere a um ganho imediato. Algumas vezes, um novo contato pode levar anos para ser consolidado, enquanto em outros casos, pode ser desenvolvido em alguns dias. Como todos os desafios existentes no mundo dos negócios, fazer networking, ou se preferir, consolidar alianças, é uma atividade complexa, porque demanda ações face-a-face, de credibilidade e confiança.

Em vendas, ela demanda a habilidade necessária para encontrar e consolidar novos clientes, e centros de influência, permitindo assim a consolidação de um futuro pipeline de vendas. Networking pode ser também utilizado para se abrir portas, e construir poderosos relacionamentos. Contudo, muitas pessoas sentem dificuldades em constituir conexões pessoais. Para compensar esta dificuldade, normalmente o foco passa a ser quantidade, em detrimento da qualidade.

Tempo e Paciência

Confiança precisa de tempo e paciência para ser conquistada. Quando realizamos atividades de networking, nós precisamos aprender a respeitar o tempo de maturação de cada contato. Novos contatos não costumam responder em um prazo padrão. Cada um deles possui os seus próprios prazos e compromissos, onde nós não seremos uma prioridade. Então, eis a grande pergunta: Como devemos agir, sem sermos agressivos, ou inconvenientes?

Primeiro perguntem a si mesmos como um prospect deseja ser contatado. Algumas pessoas preferem um contato inicial por e-mail , enquanto outras preferem por telefone.

Em segundo lugar, verifiquem o status dos seus novos contatos regularmente. Vendedores costumam lidar com novos contatos de forma imediatista, sem possuir um planejamento de follow-up em mente. O correto é que exista uma programação para o desenvolvimento de cada um deles. Por exemplo, liguem, ou enviem um e-mail, um mês após terem encaminhado as informações sobre o seu produto durante um primeiro contato. Aproveitem um evento, como uma conferência ou feira, para agendar um encontro pessoal.

Por último, desenvolvam um plano de networking. Novos contatos costumam não frutificar em algo importante porque não existe um planejamento de longo prazo. Mantenham uma lista de todos os contatos disponíveis em uma base de dados. Desenvolvam um plano dedicado a cada um deles, avaliando qual é o melhor método e estilo de comunicação que deve ser empregado. Por exemplo, vocês podem perceber que um prospect deve ser contato após uma promoção em sua carreira, enquanto outro irá apreciar uma informação que venha a solucionar um problema existente.

O importante é que uma vez que tenham descoberto o que é efetivo para o desenvolvimento de um novo relacionamento, executem esta ação. Assim, vocês se tornarão profissionais hábeis na adição de novas conexões, que possibilitarão a ampliação das suas respectivas redes de relacionamento.

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