Etapas do Processo de Venda Consultiva – Infográfico

O fato de muitas empresas não terem definidas suas etapas do processo de venda consultiva configuram um grave problema. Esta deficiência geralmente tem origem na necessidade de geração de caixa das empresas, que faz com que seus vendedores não sejam treinados em um processo formal de vendas. Assim, apesar de serem capazes, ficam perdidos sem saber exatamente o que fazer.

Para que este processo funcione, todos os envolvidos precisam falar a mesma linguagem. Assim, o gestor irá conseguir acompanhar e cobrar resultados, e os vendedores terão uma rotina clara a ser seguida.

Não adianta ter uma equipe motivada, se o trabalho é feito de forma desordenada. Vendedores precisam ser direcionados. Muitas vezes, o gestor consegue enxergar um processo bem definido na sua mente, mas o vendedor, que está na ponta do processo, não consegue visualizá-lo também.

Nenhuma estratégia de venda é definitiva, como também nenhum cliente é igual ao outro. O estabelecimento das etapas do processo de venda consultiva deve ir da prospecção até o fechamento, com a entrega do produto contratado e a geração de novos negócios. Este processo precisa ser claro para todos os envolvidos, conforme detalhado a seguir:

As 6 Etapas do Processo de Venda Consultiva

1. Prospecção

Consiste em identificar os clientes potenciais (prospects) e seus contatos, com base nos objetivos definidos no Planejamento de Vendas da nossa empresa. Nesta fase, o objetivo é procurar informações e examinar o terreno. É fundamental obter uma respostas clara à seguinte pergunta: “Quem é o nosso prospect?”. Perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do prospect, do que por erros cometidos em qualquer outra das etapas do processo de venda consultiva.

2. Qualificação

Consiste primeiro em determinar quais são as necessidades e motivações do nosso prospect. Um bom diagnóstico permite adaptar a nossa oferta ao perfil do prospect. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da empresa, onde é transmitida a razão do contato e é tentado o agendamento de uma visita. Na impossibilidade da mesma acontecer de imediato, acorde uma data para um novo contato. A primeira reunião deve ser aproveitada para avaliar as reais necessidades do prospect, bem como para definir os seus atores. Ou seja: quem compra, quem decide, quem são os usuários, e quem influencia. Após validar a aderência da nossa a empresa ao prospect, ele passará a ser definido como lead.

3. Apresentação

Consiste em definir e apresentar ao lead uma proposta de valor (oferta) com vantagens e benefícios bem claras, ou seja, deve ser evidenciados os atributos que melhor satisfazem as necessidades/desejos do lead. O vendedor deve captar sua atenção, despertar o seu interesse, estimular o seu desejo e potenciar a sua convicção em nossa oferta. O objetivo é fazer o lead perceber os benefícios da nossa oferta.

4. Negociação

É a etapa de maturação. De apresentação da proposta comercial. Consiste em gerir as objeções apresentadas, ou seja, as razões que o lead manifesta para resistir à solução proposta. Existem objeções de caráter emocional (não simpatizar com o vendedor ou preferir outra marca), e objeções racionais (resistência ao preço ou às características do produto). Muitas vezes, as objeções não são legítimas. Podem ser uma desculpa ou pretexto para colocar o vendedor à prova. O mais importante nesta fase é manter uma atitude positiva, sabendo gerir as objeções apresentadas.

5. Fechamento

Consiste em concluir a negociação de forma assertiva e no momento mais oportuno. Para isso, é preciso competência para reconhecer os sinais emitidos pelo lead. Esta é a etapa em que é preciso chegar a um acordo e comprometer o lead, levando-o a dizer “sim” e a tornar-se cliente. A resposta afirmativa pode surgir por mérito do vendedor ou por livre iniciativa do futuro cliente. Esta etapa contempla um conjunto de requisitos necessários para a formalização da venda: preço, forma de pagamento, prazo, contrato, etc. Esta etapa só irá terminar com a assinatura do contrato.

6. Pós-venda

Consiste no processo de acompanhamento e relacionamento com o cliente após a compra (entrega/implantação, gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, etc.). Esta etapa é fundamental para garantir a satisfação do cliente e gerar uma imagem positiva da empresa. Ela é decisiva para a fidelização e retenção do cliente. Um cliente satisfeito, não só volta a comprar, como também recomenda.

Etapas do Processo de Venda Consultiva

Etapas do Processo de Venda Consultiva

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