Planejamento de Vendas – Matriz BCG

Planejamento de Vendas - Matriz BCG

Planejamento de Vendas – Matriz BCG


A Matriz BCG (Boston Consulting Group) é um modelo para análise de portfólio de produtos, ou de unidades de negócio, baseado no conceito do ciclo de vida do produto. Ela é muito utilizada nas atividades de Planejamento de Vendas, bem como na gestão de marcas e produtos (marketing).

A Matriz BCG possui dois eixos:

Eixo Y: Taxa de Crescimento do Mercado
Eixo X: Participação Relativa de Mercado (escala logarítmica)

Pode-se concluir, em uma primeira análise, que quanto mais rápido for o crescimento de mercado de um produto ou, quanto maior for sua participação de mercado, melhor será para empresa analisada.

Os produtos devem ser posicionados na matriz de acordo com quatro quadrantes:

Em Questionamento (também conhecido como “ponto de interrogação” ou “criança-problemática”): tem a pior característica, quanto a fluxo de caixa, pois exige altos investimentos, apresenta baixo retorno sobre ativos e tem baixa participação de mercado. Se nada é feito para mudar a participação de mercado, pode absorver um grande investimento e depois se tornar um “abacaxi”. Por outro lado, por estar em um mercado de alto crescimento, pode se tornar um produto “estrela”.

Estrela: exige grandes investimentos e são referências no mercado, gerando receitas (ainda que não muito elevadas) e com taxas de crescimento potencialmente elevadas. Ficam frequentemente em equilíbrio quanto ao fluxo de caixa. Entretanto, a participação de mercado deve ser mantida, pois poderá se tornar numa “vaca leiteira”.

Vaca Leiteira: os lucros e a geração de caixa são altos. Como o crescimento do mercado é baixo, não são necessários grandes investimentos. Pode ser à base de uma empresa, já que a empresa detém uma quota de mercado considerável.

Abacaxi (também conhecido como “cão”, “vira-lata” ou “animal de estimação”, expressões que não traduzem bem o conceito em português): os “abacaxis” devem ser evitados e minimizados numa empresa. Cuidado com os caros planos de recuperação. Invista se for possível na recuperação, senão desista do produto. A baixa quota de mercado gera poucos lucros, mas estes estão associados a um baixo investimento, devido ao crescimento do mercado praticamente nulo. A avaliação destes produtos deve ser feita de maneira a conseguir posicioná-los de forma mais atrativa e rentável para a empresa, ou mesmo abandoná-los, quando a rentabilidade não seja possível.

Planilha de Cálculo com Exemplo:

Faça o download da Planilha de Cálculo para Matriz BCG (Formato Excel .xls) clicando aqui.


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