As 5 Forças Competitivas no Planejamento de Vendas

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Michael Porter: As 5 Forças Competitivas no Planejamento de Vendas


Uma empresa para formular o seu Planejamento de Vendas precisa ter definida a sua estratégia de competição, ou seja, precisa diagnosticar e analisar o meio ambiente em que ela está inserida. Este ambiente é formado por diversas forças, como sociais, econômicas e etc.

Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversas publicações sobre estratégia de competitividade, apresentou em seu livro “Estratégia Competitiva” o conceito de análise estrutural da indústria (indústria para Porter é o setor em que uma empresa compete) como o método para compreender as cinco forças determinantes da concorrência.

A concorrência em uma indústria depende da intensidade de cinco forças competitivas básicas:

1) Entrantes potenciais (ameaça de novos entrantes ou barreiras à entrada):

A atratividade de um segmento varia conforme se configuram as barreiras à entrada e à saída. O mais atraente é aquele em que as barreiras à entrada são grandes e as barreiras à saída são pequenas.

2) Compradores (poder de barganha ou negociação dos compradores):

Um segmento não é atraente se os compradores possuírem um poder de barganha grande ou em crescimento.

3) Fornecedores (poder de barganha ou negociação dos fornecedores):

Um segmento não é atraente se os fornecedores da empresa puderem elevar os preços ou reduzir as quantidades fornecidas. As melhores saídas são desenvolver relações com os fornecedores em que todas as partes saiam ganhando, ou usar várias fontes de fornecimento.

4) Produtos Substitutos (ameaça de entrada de produtos ou serviços substitutos):

Um segmento não é atraente quando há substitutos reais ou potenciais para o produto.

5) Concorrentes da Indústria (nível de rivalidade entre as empresas existentes)

Um segmento não é atraente se já possui concorrentes poderosos, agressivos ou numerosos. É ainda menos se for estável ou estiver em declínio, se os acréscimos à capacidade produtiva ocorrerem em amplos incrementos, se os custos fixos forem altos, se as barreiras à saída forem grandes ou se os concorrentes possuírem forte interesse em permanecer nele. Essas condições levarão a frequentes guerras de preço, batalhas no campo da propaganda e lançamento de novos produtos.

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As três formas genéricas de elaboração da estratégias de Michael Porter

A estratégia competitiva envolve o posicionamento de um negócio de modo a maximizar o valor das características que o distinguem de seus concorrentes. Em consequência, um aspecto central da formulação da estratégia é a análise detalhada da concorrência. O objetivo dessa análise é desenvolver um perfil da natureza e do sucesso das prováveis mudanças estratégicas que cada concorrente possa vir a adotar. O ideal é encontrar uma estratégia a qual os concorrentes não possam reagir prontamente, dadas as suas atuais circunstâncias.

Tipos de Estratégias

1) Liderança total em custos: é quando uma empresa estabelece deliberadamente uma política de redução de custos com o objetivo de liderar o mercado a partir de preço baixo.

2) Diferenciação: É quando uma empresa identifica uma diferença significativa em relação à concorrência, seja em termos de design, qualidade, tecnologia, e serviços, entre outros.

3) Foco: É quando uma empresa define um segmento-alvo de consumidores e se especializa no atendimento a estes clientes.

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