Planejamento de Vendas – Clausewitz e Seu Livro Da Guerra

Planejamento de Vendas - Clausewitz e Seu Livro Da Guerra

Planejamento de Vendas – Clausewitz e Seu Livro Da Guerra


Hoje em dia é muito comum a utilização de livros militares como fonte para a implementação de estratégias empresariais. Gestores do mundo todo passaram a se interessar grandemente pelos ensinamentos de guerreiros como Sun Tzu, cuja obra A Arte da Guerra já foi comentada e disponibilizada em nosso site.

Dando continuidade a esta linha de raciocínio, analisaremos neste novo artigo os ensinamentos de um mestre ocidental da estratégia militar, o prussiano Carl Von Clausewitz, considerado o “Pai” da moderna ciência militar.

Clausewitz e Da Guerra

Carl Phillip Gottlieb von Clausewitz (1780 – 1831) foi um militar da Prússia (hoje parte da Alemanha) que ocupou o posto de general e é considerado um grande estrategista militar e teórico da guerra. Foi diretor da Escola Militar de Berlim nos últimos treze anos de sua vida, período em que se dedicou a obra Da Guerra.

Da Guerra (em alemão, Vom Kriege) é basicamente um tratado sobre arte militar. Foi escrito majoritariamente após as Guerras Napoleônicas (entre 1816 e 1830) e publicado postumamente em 1832. Ficou conhecida a frase em que o autor define a associação entre guerra e política: “A guerra é a continuação da política por outros meios”. Especificamente, Clausewitz considerava fundamental que a guerra estivesse sempre submetida à política. Isso porque nenhuma guerra pode ser vencida sem a compreensão precisa dos objetivos e da disponibilidade de meios¸ ou sem o cálculo racional das capacidades e das oportunidades, ou o estabelecimento dos limites éticos ao uso da força – sempre submetida aos objetivos políticos estabelecidos.

Na prática, Da Guerra é uma obra incompleta; Clausewitz se propôs a revisar seus manuscritos em 1827, mas não viveu o bastante para terminar de fazê-lo. Por fim, sua esposa compilou toda a obra e os dois últimos capítulos nunca foram finalizados. Da Guerra tornou-se um dos mais respeitados clássicos de estratégia militar e de grande influência na literatura moderna do tema, permanecendo assim como um objeto de estudo em diversas academias militares até os dias de hoje.

Similaridades entre Guerra e Negócios

A guerra é o resultado do conflito que não pôde ser resolvido por meio de um debate e que se degradou ao ponto de necessitar a imposição da vontade de um dos envolvidos e, no limite, a eliminação física de um dos envolvidos. A guerra envolve fatores objetivos (portanto racionalizáveis) e subjetivos. Esses últimos podem derivar da influência de emoções e paixões suscitadas por comunidades e organizações sociais, ou mesmo derivar dos desejos e objetivos de uma só pessoa ou grupo dominante. Papel fundamental cabe à tarefa do planejamento, responsável pela definição da estratégia a ser implementada por cada um dos envolvidos.

O conflito no mundo dos negócios, apesar de não derivar de uma “impossibilidade de solução das controvérsias via diálogo”, também incorre na imposição da “vontade” (ou seja, no atingimento das metas) de um dos envolvidos, podendo no limite significar o desaparecimento de fato de um deles (falência, perda de posição dominante no mercado, custos proibitivos para permanência no mercado). Também estão entrelaçados fatores objetivos e subjetivos, tanto ou mais que na guerra. O planejamento estratégico no mundo dos negócios, assim, reveste-se de importância similar ao que possui no mundo militar.

Download do Livro Da Guerra

O livro Da Guerra não é muito fácil de se achar no Brasil. Após pesquisar bastante, encontrei um link da Escola de Guerra Naval da Marinha do Brasil que disponibiliza uma versão traduzida para o português no formato PDF. Faça o download deste livro clicando aqui.

Artigo Taggeado com

Comentários estão encerrados.