Planejamento de Vendas – Ciclo de Adoção dos Produtos

Planejamento de Vendas - Ciclo de Adoção dos Produtos

Planejamento de Vendas – Ciclo de Adoção dos Produtos


Todos os produtos e serviços possuem um ciclo de adoção específico, determinado pelo período que vai do seu lançamento no mercado até o seu desaparecimento. Utilizado pelo Planejamento de Vendas, a abordagem do Ciclo de Adoção dos Produtos ajuda a explicar por que uma campanha obtêm resposta tão entusiasmada de alguns consumidores e tão frias de outros.

Fases da Adoção e Tipos de Adotantes

Adoção é a decisão tomada por uma pessoa para se tornar usuária regular de um produto ou serviço. Ela é dividida em 5 fases:

1- Conscientização: o consumidor toma consciência da existência do produto;
2- Interesse: o consumidor potencial se interessa e busca informações do produto;
3- Avaliação: o consumidor avalia o risco e o custo da experimentação;
4- Experimentação: o consumidor experimenta o produto e avalia se vai comprá-lo; e
5- Adoção: o produto é adotado, se aprovado pelo consumidor.

Baseado nestas fases, podemos caracterizar os tipos de adotantes da seguinte maneira:

Inovadores:
São os consumidores extravagantes e que gostam de assumir riscos, correspondem a 2,5% dos consumidores. Não são formadores de opinião e não servem como referência de consumo para a grande massa.

Adotantes Imediatos ou Primeiros Adeptos:
São os consumidores tidos como intelectuais e altamente respeitados por seus grupos. Correspondem a 13,5% dos consumidores e são muito importantes para as empresas, uma vez que contribuem para o estágio de crescimento no ciclo de vida do produto.

Maioria Imediata:
São consumidores altamente cuidadosos e que não gostam de correr riscos. Embora não sejam formadores de opinião, são eles os responsáveis pelo crescimento do lucro de forma significativa no estágio de maturidade do produto. Correspondem a 34% dos consumidores.

Maioria Tardia:
São consumidores extremamente cautelosos, que não gostam de correr riscos e tem resistência à adoção de um produto novo. São conservadores e só passam a adotar um produto quando já é utilizado pela maioria dos consumidores. Essa é a melhor fase para a empresa, onde ela consegue recuperar todos os investimentos feitos. Já se tem um conhecimento melhor do segmento de mercado definido por cada empresa concorrente. Representam 34% dos consumidores.

Retardatários:
São consumidores extremamente tradicionais, em que a compra de um produto novo traz uma sensação de extremo desconforto psicológico. Fogem de novidades e consideram imatura a compra de um produto inovador no mercado. Correspondem a 16% dos consumidores.

Curva do Ciclo de Adoção dos Produtos (Curva de Rogers)

Essa curva explica graficamente todo o Ciclo de Adoção dos Produtos. Ela mostra que uma nova ideia pode ser rapidamente adotada por um pequeno grupo de inovadores e, de forma relativamente fácil, conquistar os seus primeiros adeptos. Entretanto, para atingir um público maior, é preciso dar um salto através de um “abismo” de rejeição. Uma vez tendo dado esse salto, a ideia chega às massas mais atentas às novidades, chamadas de “maioria inicial”, que só adotam a ideia após a experimentação dos pioneiros dos grupos anteriores. Depois, chega a vez da maioria tardia, que é mais conservadora e demora a aderir às novas ideias. Por fim, os retardatários, aqueles que são extremamente descrentes e só cedem às mudanças quando já não há outra opção.

Ciclo de Adoção dos Produtos

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