A Análise SWOT no Planejamento de Vendas

A Análise SWOT no Planejamento de Vendas

A Análise SWOT no Planejamento de Vendas


A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico, servindo como base para a elaboração do Planejamento de Vendas. O termo SWOT é composto pelas iniciais das palavras Strenghts (Pontos Fortes), Weaknesses (Pontos Fracos), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

1. Componentes da Análise SWOT

Os pontos fracos e fortes de uma empresa são constituídos pelos seus recursos, que incluem os recursos humanos (experiências, capacidades, conhecimentos, habilidades); os recursos organizacionais (sistemas e processos da empresa, como estratégias, estrutura, cultura, etc.); e os recursos físicos (instalações, equipamentos, tecnologia, canais, etc.).

As oportunidades são situações externas e não controláveis pela empresa, atuais ou futuras, que se adequadamente aproveitadas, podem influencia-la positivamente. Quanto às ameaças, são situações externas e não controláveis pela empresa, atuais ou futuras, que se não eliminadas, minimizadas ou evitadas, podem afetá-la negativamente.

2. Implementação

2.1. Auditoria Interna

Reunir todos os fatores internos de influência para o negócio. Deve ser selecionado, por ordem crescente de importância, um máximo de 20 itens entre os abaixo relacionados.

Área de Marketing e Vendas

Produto (qualidade, design, estrutura de vendas por produto, diversificação da gama de produtos, embalagem, etc.);
Preço (preço em relação à concorrência, aceitação dos preços pelos clientes, percepção dos clientes face aos preços da empresa, margens praticadas, capacidade de reação rápida ao nível dos preços);
Distribuição (dimensão da força de vendas, grau de formação da equipa de vendas, estrutura de vendas por canais de distribuição, grau de motivação da força de vendas, desempenho da força de vendas);
Comunicação (imagem da empresa, imagem dos produtos, evolução da percepção da empresa e/ou marca nos atuais ou potenciais clientes, distribuidores e revendedores, orçamento para publicidade, know-how do departamento de marketing, etc.); e
Pontos de venda (merchandising, atendimento, expositores, etc.).

Área Financeira

Rentabilidade econômica;
Rentabilidade financeira;
Prazo médio de recebimentos;
Prazo médio de pagamentos;
Etc.

Área de Compras

Grau de dependência dos fornecedores;
Custo das embalagens;
Qualidade das matérias-primas;
Rotação dos estoques;
Área de Recursos Humanos;
Definição das funções de cada posto de trabalho;
Número de trabalhadores;
Recursos Humanos orientados para o cliente;
Etc.

Área de Produção

Cumprimento dos prazos;
Economias de escala;
Instalações/equipamentos;
Etc.

2.2. Auditoria Externa

Reunir todos os fatores externos de influência para o negócio. Deve ser selecionado, por ordem crescente de importância, um máximo de 20 itens entre os abaixo relacionados.

Mercado

Com relação ao mercado, é importante reunir e sintetizar informações relativas a dois aspectos chave:

– Características Genéricas do Mercado: pretende-se aqui determinar a dimensão total, bem como caracterizar os circuitos de distribuição existentes.
– Decomposição do Mercado em Segmentos: normalmente cada mercado é constituído por vários segmentos. Ao dividir o mercado por segmentos, pode-se por vezes perceber novos segmentos de mercado que podem constituir uma boa oportunidade para a empresa.

Concorrência

A situação em que se encontra a concorrência, os produtos comercializados, o posicionamento existente, o que pretende obter, etc. Estes pontos caracterizam oportunidades ou ameaças para a sua empresa. Procure definir da forma mais rigorosa possível os principais concorrentes, em vários níveis, como:

– Características Genéricas da Estrutura Concorrencial.
– Identificação das Forças e Fraquezas dos principais concorrentes.

Clientes/Consumidores

Procure caracterizar com o maior grau de profundidade possível, cada segmento de mercado existente. Identifique quais as suas características, hábitos de compra, atributos mais valorizados no ato da compra, etc. Esta análise poderá ser o resultado de um trabalho interno junto da equipe comercial, ou através de um estudo de mercado.

2.3. Diferenciar os Pontos Fortes dos Pontos Fracos

Após listar os principais fatores (internos) que podem influenciar o seu negócio, classifique-os como pontos fracos (desvantagens internas da empresa ou produto em relação aos seus principais concorrentes) e pontos fortes (vantagens internas da empresa ou produto em relação aos seus principais concorrentes).

2.4. Diferenciar as Ameaças das Oportunidades

Após listar os principais fatores (externos) que podem influenciar o seu negócio, classifique-os como ameaças (aspectos negativos, com impacto significativo no negócio da empresa), ou oportunidades (aspectos positivos, com impacto significativo no negócio da sua empresa).

2.5. Construir e Analisar o Diagrama SWOT

Identifique e analise os principais Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças separadamente.

Etapa 1 – Identifique qual o impacto que estes fatores têm no seu negócio

Apesar de nesta fase já ter selecionado quais os pontos fortes e fracos, assim como ameaças e oportunidades que mais influenciam o seu negócio, nem todos têm (pelo menos no momento atual) o mesmo impacto no seu negócio. Comece assim por identificar qual o grau de impacto que cada fator tem sobre a sua empresa ou produto (classifique utilizando uma escala: elevado impacto, médio impacto e reduzido impacto).

Etapa 2 – Identifique qual a tendência futura que estes fatores têm no seu negócio

Um fator que hoje tem um determinado nível de impacto no seu negócio pode no futuro, previsivelmente, vir a aumentar ou diminuir o seu impacto no curto/médio prazo. Depois de classificado o impacto atual de cada fator, procure identificar determinantes que podem alterar o grau de impacto desse fator (tendência a aumentar, tendência a manter e tendência a diminuir).

Etapa 3 – Construa o mapa SWOT e faça a sua análise

Resuma as informações trabalhadas nas etapas anteriores em um mapa único.

A Análise SWOT no Planejamento de Vendas

A Análise SWOT no Planejamento de Vendas

3. Conclusões

A análise SWOT é um instrumento precioso para o desenvolvimento de uma estratégia empresarial, através das conclusões retiradas das análises externa e interna elaboradas. Tendo por base o impacto nos negócios, e as tendências futuras, o emprego da análise SWOT permite ao gestor estabelecer prioridades e tomar decisões estratégicas.

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