Como Ser um Bom Vendedor

Como Ser um Bom Vendedor

COMO SER UM BOM VENDEDOR – O FILME

O filme Como Ser um Bom Vendedor (legendado) apresenta a rotina diária na vida de um vendedor profissional chamado Art Williams. Ao longo da estória, serão descritas em detalhes as atividades de Art referentes ao preenchimento dos seus relatórios, o trabalho de planejamento de vendas e suas visitas a clientes e prospects.

Embora tenha sido rodado em 1953, Como Ser um Bom Vendedor ainda se revela espantosamente atual, e porque não dizer, um pouco nostálgico. Este material, cujo o título original é How to be a salesman, foi dirigido por Ted Peshak para a Coronet Instructional Films, uma produtora e distribuidora americana de filmes educacionais voltados para a orientação social, que existiu entre 1946 e o início de 1970.

Com o objetivo de complementar o conteúdo deste filme, disponibilizamos também logo abaixo do player de vídeo do YouTube o artigo Como Ser um Bom Vendedor em 9 Passos. A equipe do Planejamento de Vendas acredita que este material lhe será bastante proveitoso.

Como Ser um Bom Vendedor
Recurso de legendas em português disponível.

 

COMO SER UM BOM VENDEDOR EM 9 PASSOS

1. Estude o seu produto. Quanto mais souber a respeito, mas você poderá conquistar os seus clientes. É importante demonstrar confiança e conhecimento sobre o seu produto. Quais são os preços e margens? Se você o estudou corretamente, saberá as respostas antes dos seus clientes o questionarem.

2. Desenvolva uma personalidade que venda. Personalidade é tudo em vendas. Pessoas não querem comprar de alguém de quem não gostam, ou não confiam. Eles precisam compartilhar suas necessidades com quem seja merecedor. Alguém como eles.

3. Crie um rapport (conexão) com seus clientes. Estude a habilidade e pratique a arte do espelhamento: case sua postura e forma de falar com a dos seus clientes. Esta conexão baseada na similaridade (a sensação de que você os compreendem) gera confiança, que é a base para qualquer significante comunicação entre as pessoas. Honre esta confiança. Faça das necessidades deles sua maior prioridade. Sem esta conexão, os clientes estarão por conta própria durante todo o processo de aquisição, no qual você não terá muita influência.

4. Descubra o que seus clientes realmente desejam e o porque desta necessidade. Nunca se esqueça que as pessoas compram coisas para determinados fins. Eles não compram carros. Eles compram a prazerosa experiência de estarem no carro que escolheram dirigir. Os clientes podem comprar determinados modelos de notebook somente para serem considerados pessoas sofisticadas. Seja o primeiro a deixar que seus clientes se expressem abertamente com relação ao que desejam. Perceba quais são os gostos de cada um e as suas reais motivações (provavelmente não percebidas por eles próprios).

5. Seja um expert em seu mercado. Descubra o que for possível sobre o seu produto e a concorrência. Só assim você poderá argumentar com os seus clientes e prospects. Combine convencimento com persuasão. Procure em sua empresa alguém que seja um expert e o faça o seu mentor.

6. Uma vez que tenha selecionada a melhor solução para o seu cliente, junte a mesma com as motivações de compra que você percebeu anteriormente em suas reuniões. Você deverá combinar as características do seus produtos com tudo o que foi dito por eles. Assim, a sua proposta ficará com bastante aderência. Quando apresentá-la, preste atenção nas reações dos seus clientes (expressão facial e linguagem corporal). Fique atento a qualquer sinal de resistência. Caso perceba algo, peça aos clientes para falarem a respeito. Lembre-se, você está lá para deixá-los realmente satisfeitos.

7. Quando estiver trabalhando com as objeções dos seus clientes, use argumentos aparentemente lógicos para justificar as reações muitas vezes emocionais deles. As pessoas gostam de achar que tomaram decisões lógicas e racionais, quando na realidade as decisões tendem a serem tomadas fundamentadas na emoção. Então, use explanações aparentemente lógicas para combater reações emocionais que surgiram no início do processo de aquisição.

8. Acompanhe tudo de perto. Busque sempre o fechamento. Esta é provavelmente a mais difícil fase do processo de vendas. Isto se deve a falta de confiança do profissional por não ter tido a habilidade de perceber realmente o que os seus clientes estão buscando. Quando você sabe como ofertar a melhor solução para eles, não terá problemas em concluir a venda.

9. Após tirar o pedido, lembre-se: é o pós-venda que lhe garantirá novas vendas para o mesmo cliente, bem como recomendações deste para terceiros. É somente com um bom trabalho de pós-venda que você irá assegurar o cumprimento das metas estabelecidas no Planejamento de Vendas da sua empresa. Para que isso aconteça, tenha certeza que os seus clientes foram bem atendidos durante a entrega dos produtos e a prestação dos serviços contratados.

Planejamento de Vendas - Como Vender Mais e Melhor