Como Elaborar o Planejamento de Vendas

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Planejamento de Vendas

Planejamento de Vendas

A mais complexa atividade da área comercial é sem sombra de dúvidas a realização do Planejamento de Vendas. É ele que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que uma empresa irá tomar com relação ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.

O Guia de Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Através deste artigo, vamos mostrar detalhadamente para você como criar o seu Planejamento de Vendas. Ele é um documento vivo, que pode e deve ser alterado conforme as necessidades específicas de cada negócio.

O importante é que você invista a quantidade de tempo adequada para preparar um plano de vendas que seja o efetivo roteiro para o sucesso comercial da sua empresa. Como importante complemento a este material, utilize também os recursos das nossas doze ferramentas de trabalho. Elas irão dar um tratamento bastante profissional a elaboração do seu plano de vendas.

Conheça as ferramentas de apoio para a elaboração do Planejamento de Vendas.

Ferramentas do Planejamento de Vendas

12 Ferramentas para Elaboração do Planejamento de Vendas

1 – As 5 Forças Competitivas: Uma empresa precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas. Veja mais a respeito.

2 – Modelagem de Negócios: Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro Business Model Generation. Veja mais a respeito.

3 – Matriz BCG: A Matriz BCG é um modelo para a análise do portfólio de produtos, baseado no conceito do ciclo de vida do produto. Veja mais a respeito.

4 – Curva ABC: A Curva ABC é uma poderosa ferramenta para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Veja mais a respeito.

5 – Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes. Veja mais a respeito.

6 – Big Data: Aprenda porque o Big Data possibilita a analise de um volume inédito de dados. Veja mais a respeito.

7 – Análise SWOT: A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico. Veja mais a respeito.

8 – Ciclo de Vida do Produto: Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto. Veja mais a respeito.

9 – Ciclo de Adoção dos Produtos: O Ciclo de Adoção dos Produtos explica por que uma campanha tem resposta entusiasmada de alguns consumidores e frias de outros. Veja mais a respeito.

10 – Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas: Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas. Veja mais a respeito.

11 – Custo de Aquisição do Cliente: Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente. Aprenda como fazê-lo. Veja mais a respeito.

12 – Etapas do Processo de Vendas: Todos precisam falar a mesma linguagem. Aprenda a definir as etapas do processo de vendas. Veja mais a respeito.

Sistemas com Recursos Gratuitos para Gestão e Planejamento de Vendas

Abaixo apresentamos algumas plataformas que disponibilizam recursos gratuitos. O objetivo dessa lista é o de apenas informar, sendo que nenhuma destas empresas possui qualquer vínculo com este site.

HubSpot: O HubSpot oferece uma linha completa de softwares para marketing e vendas. Veja mais a respeito.

Bitrix24: O Bitrix24 é uma plataforma completa de colaboração social, comunicação e ferramentas para gestão de equipes. Veja mais a respeito.

Conheça as etapas do Planejamento de Vendas.

Etapas do Planejamento de Vendas

Etapas do Planejamento de Vendas

O Planejamento de Vendas é composto por duas etapas: etapa de planejamento estratégico e etapa de planejamento operacional. Se você está começando do zero, estabeleça metas razoáveis. Ter um Planejamento de Vendas totalmente desenvolvido pode levar um tempo considerável, então adote uma abordagem de detalhamento gradativo. O simples fato de existir um Planejamento de Vendas anual acarretará o natural refinamento do mesmo. Este aperfeiçoamento será empírico, ou seja, baseado no que deu certo e errado no ano passado, como também nos novos desafios que precisarão ser abordados.

Gostaríamos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais deveriam ser incluídos no nosso guia para a elaboração do Planejamento de Vendas. Deixe suas sugestões através do nosso formulário de contato, clicando aqui.

Conheça a etapa estratégica do Planejamento de Vendas.

Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

Etapa Estratégica na Elaboração do Planejamento de Vendas

Basicamente, o objetivo de qualquer Planejamento de Vendas é que a empresa venda mais. Para isso, é preciso que algumas definições sejam realizadas nesta etapa:

1. Definir o produto ou serviço:

O que vender? Para quem? Onde?

2. Definir os principais objetivos:

Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? …

Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha somente os que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, selecione apenas um deles para o seu primeiro plano de vendas.

3. Definir o período:

Exemplo: Ganhar “X” grandes clientes no Sul do país até o fim do ano.

4. Definir as forças e fraquezas:

Analise cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.

Quais são os pontos fortes e fracos em qualidade, preço, pós-venda, etc.

Faça uma lista das ações que permitam aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos.

Sabendo claramente onde se quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas da sua empresa, você poderá construir um Planejamento de Vendas realmente efetivo:

O nosso objetivo é atingir o local “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos.

Observação Importante: Nunca se esqueça que durante a execução do seu Planejamento de Vendas sempre existirão pontos que precisarão de ajustes e correções.

Conheça o detalhamento da etapa estratégica do Planejamento de Vendas.

Detalhamento Estratégico do Planejamento de Vendas

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

  • Definição do Público-alvo

    Quais são as características comuns que definem os prospects propensos a comprar?

    Quais são os perfis dos decisores?

    Quais são as características comuns dos que não são prospects (clientes que não devemos perseguir)?

  • Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas

    Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?

    Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras?

    Quais são os elementos-chave do ciclo de vendas (quais são as ações que um profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?

  • Estratégia do Mercado

    Como vamos alcançar o nosso público-alvo?

    Como vamos engajar os nossos prospects na negociação?

    Quais são as razões (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivação em comprar?

  • Barreiras a Serem Superadas

    Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas, ou fatores internos do prospect: decidir não fazer nada, desenvolver solução interna, falta de tempo, etc)?

    Quais são as objeções comuns?

    Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

  • Posicionamento Competitivo

    Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?

    Prioridades da competição?

    Prazos?

    Outros?

  • Metas de Vendas e Margens

    Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e serviços devem ser atingidas?

    Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e serviços devem ser atingidos?

    Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?

    Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

Conheça as observações sobre a etapa estratégica do Planejamento de Vendas.

Observações sobre Etapa Estratégica do Plano de Vendas

Observações sobre a Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

a) Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços, defina o valor específico para cada um deles. Também leve em consideração os planos da sua empresa para a diversificação da linha de produtos e expansão dos serviços.

b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou serviço. Defina o perfil, localização e características do seu público alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preço mais acessível.

c) Examine a sua estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Se possível, inclua cenários alternativos onde seja considerada a oscilação de custos em decorrência do volume de vendas alcançado.

d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possível com o seu forecast. Use o seu histórico como guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

e) Identifique novos mercados geográficos para seus produtos e serviços. Estude a possibilidade de abrir novos escritórios regionais, lojas ou a implementação de uma estruturas de revendedores ou parceiros. O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda sua atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

Conheça a etapa operacional do Planejamento de Vendas.

Etapa Operacional do Planejamento de Vendas

Etapa Operacional na Elaboração do Planejamento de Vendas

Seu time de vendas está preparado para pôr em prática o planejado? É necessário contratar mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na política de comissões?

Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa. Agora chegou a hora de detalhar cada uma das atividades que deverão ser executadas para o sucesso do seu Planejamento de Vendas.

Conheça o detalhamento da etapa operacional do Planejando Vendas.

Detalhamento Operacional do Planejando Vendas

Detalhamento das Atividades da Etapa Operacional do Planejamento de Vendas

  • Proposição de Valor e Apresentação de Vendas

    Como é que vamos apresentar a nossa proposta de valor?

    O que é único?

    O que é atraente? Por que um prospect deveria comprar agora?

    Como conseguir o ROI projetado? Redução de despesas, aumento de receita, ou ambos?

    Quais são os argumentos e dados que podem endossar nossas ofertas perante os clientes/prospects?

    Precisamos de capacitação (treinamento) para vender?

  • Alinhamento entre Vendas e Marketing

    Qual é a mensagem de marketing?

    Quais são as principais formas de contato que iremos utilizar (e-mail, redes sociais, mensagens de correio de voz, scripts de atendimento automático, a experiência do visitante no site, principais argumentos por telefone, correspondência escrita, links patrocinados, etc)?

    Como os leads serão encontrados e medidos?

    Como e quando os leads são encaminhados do marketing para vendas?

    Quais métricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre vendas e marketing?

    Quais iniciativas devem ser realizadas: Relações Públicas? Desenvolvimento de Negócios? Marketing? Publicidade?

  • Estabelecimento de Metas e Distribuição de Cotas

    Qual é a receita de vendas (meta) da equipe de vendas?

    Quais são as metas individuais?

    Qual é a nova receita projetada para novos clientes?

    Qual é a nova receita projetada para clientes existente?

    Que outros objetivos devem ser estabelecidos? (Exemplos: participação de mercado, oportunidades para desalojar concorrentes, contas estratégicas, etc)

  • Gestão de Pipeline e Previsão

    O que vai ser rastreado no sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente)?

    Como vamos distribuir a carteira de clientes da empresa (como lançar os clientes/vendedores)?

    Quais relatórios de gestão são necessários? Como eles vão ser usados para cobrar responsabilidades?

    Como podemos usar o CRM para ajudar os esforços de vendas diários?

    Como são definidas as etapas (fases) da venda e quais são os percentuais de previsão relacionados?

  • Automação de Vendas e Apoio Tecnológico

    Adquirir,substituir ou atualizar o CRM?

    Que soluções de produtividade de vendas que precisaremos além do CRM?

    Como eles vão se integrar com o nosso sistema de CRM?

    Qual é a nossa estratégia móvel?

    Como a automação pode ser usada para melhorar a produtividade por representante?

    Como a automação pode encaixar a estratégia da área de marketing com vendas?

    Como podemos melhorar a gestão, distribuição de acesso à informação e recursos críticos para o processo de vendas?

  • Recrutamento de Talentos

    Qual é a mensagem de marketing para atrair os melhores candidatos?

    Qual é a estratégia para atrair candidato?

    Como será a entrevista dos candidatos e o plano de seleção?

  • Perfil do Profissional de Vendas

    Quais são os cargos, habilidades de vendas, características comportamentais e qualificações/histórico?

    Como podemos tornar a cultura corporativa receptiva a este novo perfil de vendas?

    Quais são as principais responsabilidades? Quais são todas as responsabilidades?

    Quais serão as qualificações dos candidatos?

    Definir quais são os primeiros objetivos para os candidatos efetivados (90 dias)?

    Especificidades: Quais são os territórios de vendas, tipos de relatório de vendas, os requisitos para despesas de viagens ou locomoção, e o processo para reembolso de despesas?

  • Política de Remuneração

    Qual é a política de remuneração fixa?

    Qual é o salário base e seus benefícios?

    Qual é a política de remuneração variável?

    Quais são os incentivos? Recompensas não-financeiras?

    Qual é a política de reembolso de despesas?

  • Treinamento

    Qual é o plano de formação para as novas contratações? Objetivos-chave de aprendizagem?

    Como iremos saber que os participantes aprenderam o que lhes foi ensinado? Quais são os nossos pontos de verificação de conhecimento?

    Qual o treinamento contínuo que precisamos fornecer?

  • Reuniões da Equipe

    Qual é a agenda e frequência das reuniões da equipe de vendas?

    Qual é a agenda e frequência para reuniões entre Gerentes de Vendas e Vendedores (reuniões individuais com membros da equipe)?

Conheça as observações sobre a etapa operacional do Planejamento de Vendas.

Observações sobre Etapa Operacional do Plano de Vendas

Observações sobre a Etapa Operacional do Planejamento de Vendas

a) Avalie o desempenho de cada estratégia de marketing usada. Para isso, aproveite os históricos existentes na sua empresa. Inclua as opções que foram bem sucedidas no seu novo Planejamento de Vendas.

b) Analise as atividades do seu time de vendas. Você deverá incluir no seu Planejamento de Vendas as estratégias de vendas que tenham sido comprovadamente efetivas nos anos anteriores. Descreva as estratégias de abordagem de curto e longo prazo que o seu time de vendas irá empregar para fechar as novas negociações.

c) A estabilidade emocional do profissional de vendas necessita ser forte. Ele precisa ter a capacidade de avançar apesar da rejeição e derrotas, de manter o foco no objetivo desejado. É aconselhável incluir no seu Planejamento de Vendas medidas que visem prevenir e auxiliar o tratamento de problemas emocionais, principalmente os relacionados com os transtornos de ansiedade. Tenha uma orientação mais detalhada sobre este assunto clicando aqui.

Sumário
Como Elaborar o Planejamento de Vendas
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